Một vài lưu ý cơ bản khi Đàm phán giao dịch

A few basic notes when negotiating transactions

26/11/2016 11:16

Lượt xem 5099 View

Xin được phép chia sẻ với Quý Doanh nghiệp một vài lưu ý cơ bản khi Đàm phán giao dịch với khách hàng. Nếu Quý vị còn có khúc mắc gì vui lòng liên hệ trực tiếp đến Ms Thuận/ 0904572200 để được tư vấn và giải đáp. Chúc Quý vị có nhiều giao dịch thành công! Thông thường, sau khi đối tác chấp nhận hàng mẫu hoặc hài lòng về tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm, quy mô nhà máy hai bên sẽ tiến hàng đàm phán về các điều khoản trong Hợp đồng như: Giá thành, thời gian sản xuất, địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, vận chuyển… Tất cả các khâu trong quá trình đàm phán đều quan trong vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến hợp đồng xuất khẩu. Nếu gặp bất cứ sơ sẩy ở khẩu nào mà chưa được đàm phán kỹ lưỡng đều có thể dẫn đến đơn hàng ko thành công. Mặc dù vậy thì đàm phán về giá cả được tạm coi là khâu quan trong hơn vì chỉ khi thống nhất được về giá cả thì chúng ta mới có thể đi đến được các bước đàm phán tiếp theo.

Do mặt tâm lý và nhu cầu của người mua thường mong muốn nhận được mức giá cạnh tranh và thấp nhất có thể. Trong khi đó tâm lý của các DN Việt Nam khi xuất khẩu thường nghĩ phải bán với giá thành cao hơn nhiều so với bán hàng trong nước. Việc này tạo ra 1 khỏang cách về giá quá chênh lêch khiến hai bên khó đàm phán tiếp với nhau.

Thứ hai là vấn đề về thanh tóan hiện nay hình thức thanh tóan 100% LC trả ngay đang là hình thức thanh tóan có lợi cho cả người bán và người mua. Mặc dù vậy các DN Việt Nam thường thiếu vốn hoặc cần cảm giác chắc chắn nên yêu cầu được TT 30% và LC 70% có nghĩa là thanh tóan trước 30% giá trị hợp đồng. Thông thường người mua sẽ từ chối vì họ sợ tình trạng thanh tóan 30% rồi mà vẫn ko nhận được hàng. Lúc đó nếu có kiện tụng cũng mất rất nhiều chi phí và thời gian. Còn trên thực tế các DN Việt Nam nghĩ rằng nếu đã cầm được 30% là chắc nhưng đó chỉ đúng với 1 số mặt hàng dễ dàng tiêu thụ tại thị trường trong nước nếu như không thể xuất khẩu. Còn với những đơn hàng đặt như hàng may mặc, hoặc xẻ gỗ quy cách thì 30% chưa thấm tháp gì so với chi phí phải bỏ ra cho nguyên liệu nếu như khách chấp nhận mất 30% không nhận hàng. Hoặc có trường hợp khách nhận hàng rồi và ko thanh toán nốt phần 70%. Ở hình thức này rủi ro vẫn là rất cao.

Thứ 3 là về phương thức vận chuyển. DN Việt Nam khi xuất khẩu thường muốn

bán FOB nghĩa là chỉ vận chuyển hàng đến cảng tại Việt Nam để tránh rủi ro trong quá trình vận chuyển. Trong khi đó phần người mua hàng muốn được vận chuyện đến cảng của nước họ nghĩa là bán hàng CIF.

Để giải quyết các vấn đề trên các DN Việt Nam nên có cái nhìn sâu và rộng hơn về thị trường xuất khẩu:

Ví dụ như: Về vấn đề giá, DN nên coi việc xuất khẩu là đẩy mạnh số lượng và vị thế của DN và cần có báo giá cạnh tranh

Còn về thanh tóan thì hình thức LC 100% đã là hình thức có lợi cho cả hai bên bán và mua rồi và DN nên chấp nhận hình thức này và huy động vốn làm đơn hàng bằng cách thế chấp LC vay vốn.

Còn về vận chuyển việc bán giá CIF nghĩa là bao gồm cả vận tải quốc tế. Hiện nay các hãng vận tải quốc tế làm ăn cũng khá chuyên nghiệp và nhanh gọn nên DN chỉ cần thuê 1 bên vận tải quốc tế họ sẽ làm dịch vụ và hỗ trợ DN 1 cách tốt nhất.